Réussir ses négociations

• Se doter du bon état d’esprit : rester serein en toutes occasions
• Défendre son point de vue de manière acceptable
• Négocier sans négocier
• Préparer et s’entrainer pour ses futures négociations

Introduction

• Qui est un bon / mauvais négociateur pour vous ? Pourquoi ?
• Synthèse avec les attitudes du bon / mauvais négociateur
• Qu’est ce qui est plaisant / difficile dans la négociation ?

La négociation : une disposition d’esprit

• Test : mes reflexes relationnels
• Se mettre dans un état d’esprit gagnant / gagnant
• Mises en situation

Prendre du recul

• Florilège des négociations à mener dans son contexte professionnel
• Débriefer ses dernières négociations et les zones de pression : partage en sous-groupes
• Identifier et maîtriser ses pensées : jeu de la ligne
• Oser la confiance : lever les freins

Préparer sa négociation

• Etablir son analyse préalable
• Préparer son argumentaire avec les motivations personnelles
• Etes-vous relation personne ou relation objet de la négociation ? En tenir compte dans la négociation
• Mises en situation sur des cas partagés par les participants

Entamer la négociation : focus sur le besoin et le point de vue de l’autre

• Instaurer un climat de confiance favorisant l’échange
• Technique de synchronisation
• Faire preuve d’écoute
• Questionner ses besoins, motivations, attitudes et comportements
• Vérifier la congruence

Préparer la présentation notamment des aspects budgétaires

• Offrir de la transparence et de la compréhension : florilège de présentation
• Choisir son mode de présentation
• Valoriser sa proposition / son offre
• Mise en œuvre sur des cas issus des participants

Oser la méthode No-Négo®*

• Présenter sa proposition « sans regret »
• Accepter les résistances
• Réexpliquer le pourquoi du combien / comment
• Inviter son interlocuteur à se décider
• Signer ou suivre
• Sortir le joker
• Mise en application en jeux de rôle

Stratégies de négociation

• Jongler entre les différentes positions de vie selon la tournure
• Faire preuve d’assertivité et repérer les comportements du manipulateur
• S’appuyer sur son leadership et son expertise ainsi que ceux des autres
• Tendre vers une négociation de solution VS de position
• Traiter les objections en 3 étapes
• Mises en situation

Conclure la négociation

• Accepter ou refuser de manière entendable
• Etablir un « contrat »
• Et après ?

Clôture

• Synthèse
• Partage : tour de table
• Etablissement de contrat personnel d’amélioration en binômes avec invitation à rester en contact pour faire le point sur ses axes de progression

*La méthode No-Nego® ainsi que certains apports de cette formation sont issus du travail de Nicolas Caron, formateur et conférencier en vente et méthode commerciale, qui nous donné son accord.

• Une formation basée sur le partage de cas et les entrainements pour renforcer les bonnes pratiques
• La préparation de son argumentaire pour anticiper ses négociations
• Un travail sur la posture afin de « bien vivre » la négociation et de l’assumer pleinement
• Des clés et outils immédiatement utilisables lors de ses prochaines négociations