Développer son argumentation commerciale

• Définir sa stratégie d’influence
• Bâtir son argumentaire
• Développer son pouvoir de conviction
• Donner vie à son argumentation
• S’entraîner à l’oral

Introduction

• Présentation du programme
• Présentation des participants de manière créative
• Carte mentale sur l’argumentation commerciale

Définir sa stratégie d’influence

• L’objectif de conviction
• Échange en sous-groupe sur les objectifs, messages et cibles potentielles

Découvrir et analyser le profil de son interlocuteur

• Les différents profils d’interlocuteurs (SONCAS)
• Les raisonnements personnalisés
• Jeux de rôle : repérer les profils de ses interlocuteurs

S’approprier les techniques d’argumentation

• Recherche en sous-groupe des différentes techniques d’argumentation
• Construire un argumentaire en 6 étapes avec le SIMACS sur des cas hors contexte professionnel pour bien intégrer la mécanique
• Construction de son argumentaire en binôme sur des cas issus des participants ou du formateur

Personnaliser vos arguments

• À chaque profil ses arguments : exercice de variation en fonction du profil
• La synchronisation, l’écoute active et l’empathie
• Entraînement en petits groupes

Traiter les objections

• Définir les motifs d’objections : florilège des objections issues du vécu des participants, complément du formateur et classement
• S’intéresser aux motivations d’objection du client
• 6 techniques implacables pour traiter les objections
• S’entrainer avec des mises en situations

Donner vie à son argumentation

• Astuces pour performer à l’oral
• La force du non verbal : s’entrainer
• 4 émotions pour convaincre
• Développer son empathie

S’entraîner individuellement

• Reprise des argumentaires
• Utilisation du verbal et du non verbal
• Diagnostic de l’écoute

Clôture

• Synthèse
• Partage : tour de table
• Établissement de contrat personnel d’amélioration en binômes

• Une formation basée sur le partage de cas et qui renforce les bonnes pratiques
• De nombreux entrainements issus d’exemples réels
• Des séquences d’entrainement pour ancrer les bonnes pratiques
• La construction de son argumentaire à déployer