Vendre et négocier une hausse de tarif

• Présenter la hausse de tarif sereinement
• Garder une posture conseil tout en amenant une hausse de tarif
• Résister aux objections et demandes clients
• Obtenir des contreparties utiles

Introduction

• Présentation du programme
• Présentation des participants de manière créative
• Carte mentale sur l’impact d’une hausse tarifaire

Élaborer son argumentaire et sa démonstration

• Recontextualiser : identifier ce qui légitime la hausse de tarif sans culpabiliser
• Transformer les contraintes en démonstration économique client
• S’appuyer sur des éléments tangibles à partager avec le client
• Exercice collectif en s’appuyant sur les techniques de justification du prix dans le contexte des participants

Préparer et personnaliser sa tactique de négociation

• Formaliser son objectif, son plancher, son exigence initiale
• Identifier les concessions possibles et les contreparties à demander
• Préparation en binôme de son prochain RDV client d’annonce de hausse de tarif

Préparer sa négociation

• Etablir son analyse préalable
• Préparer son argumentaire avec les motivations personnelles
• Etes-vous relation personne ou relation objet de la négociation ? En tenir compte dans la négociation
• Mises en situation sur des cas partagés par les participants

Affirmer sa posture en respectant la relation

• Identifier ses propres freins à l’annonce de la hausse de tarifs et dégager des options pour les lever
• Identifier les véritables raisons de l’objection
• Recherche en sous-groupes des composantes d’une posture affirmée face au client et compléments du formateur
• Traiter les objections en fonction de leur nature : budget, trésorerie…
• Mises en situation : négociateur / client

Négocier les conditions de mise en place

• Identifier les solutions possibles pour les deux parties en sous-groupe
• Obtenir des contreparties (contrat, volume…)
• Entrainement : finaliser l’engagement

Clôture

• Synthèse
• Partage : tour de table
• Établissement de contrat personnel d’amélioration en binômes avec invitation à rester en contact pour faire le point sur ses axes de progression

• Une formation basée sur le partage de cas et qui renforce les bonnes pratiques
• La préparation de son argumentaire pour vendre la hausse de tarif
• Un travail sur la posture afin de « bien vivre » cette annonce et de l’assumer pleinement