Vendre et négocier une hausse de tarif
Commercial
1 jour
Public: Toute personne ayant à vendre une hausse tarifaire
Tarifs: 1920 €HT
Durée: 1 jour
Public: Toute personne ayant à vendre une hausse tarifaire
Tarifs: 1920 €HT
Objectifs
- Présenter la hausse de tarif sereinement
- Garder une posture conseil tout en amenant une hausse de tarif
- Résister aux objections et demandes clients
- Obtenir des contreparties utiles
programme
Introduction
- Présentation du programme
- Présentation des participants de manière créative
- Carte mentale sur l’impact d’une hausse tarifaire
Élaborer son argumentaire et sa démonstration
- Recontextualiser : identifier ce qui légitime la hausse de tarif sans culpabiliser
- Transformer les contraintes en démonstration économique client
- S’appuyer sur des éléments tangibles à partager avec le client
- Exercice collectif en s’appuyant sur les techniques de justification du prix dans le contexte des participants
Préparer et personnaliser sa tactique de négociation
- Formaliser son objectif, son plancher, son exigence initiale
- Identifier les concessions possibles et les contreparties à demander
- Préparation en binôme de son prochain RDV client d’annonce de hausse de tarif
Préparer sa négociation
- Etablir son analyse préalable
- Préparer son argumentaire avec les motivations personnelles
- Etes-vous relation personne ou relation objet de la négociation ? En tenir compte dans la négociation
- Mises en situation sur des cas partagés par les participants
Affirmer sa posture en respectant la relation
- Identifier ses propres freins à l’annonce de la hausse de tarifs et dégager des options pour les lever
- Identifier les véritables raisons de l’objection
- Recherche en sous-groupes des composantes d’une posture affirmée face au client et compléments du formateur
- Traiter les objections en fonction de leur nature : budget, trésorerie…
- Mises en situation : négociateur / client
Négocier les conditions de mise en place
- Identifier les solutions possibles pour les deux parties en sous-groupe
- Obtenir des contreparties (contrat, volume…)
- Entrainement : finaliser l’engagement
Clôture
- Synthèse
- Partage : tour de table
- Établissement de contrat personnel d’amélioration en binômes avec invitation à rester en contact pour faire le point sur ses axes de progression
Points forts
- Une formation basée sur le partage de cas et qui renforce les bonnes pratiques
- La préparation de son argumentaire pour vendre la hausse de tarif
- Un travail sur la posture afin de « bien vivre » cette annonce et de l’assumer pleinement
![financial-advisor-icon-10-2 Formation Banque](https://mc-consulting.fr/wp-content/uploads/2023/02/financial-advisor-icon-10-2.png)
Prérequis
Aucun
![financial-advisor-icon-10-2](https://mc-consulting.fr/wp-content/uploads/2023/02/financial-advisor-icon-10-2.png)
Evaluation
- Pré-formative : questionnaire en ligne
- Formative : mises en situation, exercices à partir de la documentation interne (à valider en amont), échanges
- Post-formative : questionnaire
![financial-advisor-icon-10-2](https://mc-consulting.fr/wp-content/uploads/2023/02/financial-advisor-icon-10-2.png)
Pédagogie
- Méthodes actives qui reposent sur la participation, les échanges et les travaux en binômes / sous-groupes
- Activités, supports et exemples concrets, tests afin d’impacter les stagiaires et faciliter la mise en œuvre des acquis